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Formation Commercial - Techniques de vente

Contenu de la formation:
  • Mise en place d'une démarche commerciale
    • Identifier les enjeux stratégiques et tactiques.
    • Définir ses objectifs quantitatifs et qualitatifs.
    • Créer les conditions optimales de la communication.
    • Identifier les besoins.
    • Structurer l'entretien de vente.

  • Les différentes étapes de la vente
    • Prise de contact : instaurer un climat positif.
    • Investigation : faire exprimer les besoins du client.
    • Argumentation : présenter l'offre, défendre ses marges, tenir ses prix.
    • Concrétisation : conclure et obtenir l'engagement du client.

  • Conduire l'entretien
    • Cerner la personnalité de son interlocuteur.
    • Maîtriser l'art du questionnement, utilser la reformulation et la répétition.
    • Présenter une offre globale, structurer ses arguments.
    • Optimiser son vocabulaire.
    • Gérer les objections : objections fondées et non fondées, objection du prix.
    • Développer son pouvoir de conviction.

  • Conclure efficacement
    • Choisir le moment opportun.
    • Identifier les signaux de prise de décision.
    • Résumer les termes de l'accord.
    • Les différents modes de conclusion.
    • Prendre congé.

  • Pérenniser ses actions commerciales
    • Relance.
    • Fidélisation.



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